Nếu bạn đang tìm một bản tóm tắt sách Thương Lượng Không Nhân Nhượng (tên gốc Getting to Yes) của Roger Fisher, William Ury và Bruce Patton, bài này gói lại năm ý chính của cuốn kinh điển về đàm phán. Sách hợp với ai hay phải thương lượng trong công việc lẫn đời thường: xin tăng lương, trả giá, bàn việc với đối tác hay giải quyết bất đồng trong nhà. Bản tiếng Việt do Nguyễn Cảnh Bình dịch, NXB Thế Giới phát hành năm 2019 (theo trang của Alpha Books).

Sách này nói về điều gì?

Cuốn sách ra đời năm 1981 từ Dự án Đàm phán Harvard. Roger Fisher là giáo sư luật Harvard; Bruce Patton vốn là người biên tập bản đầu và trở thành đồng tác giả từ bản thứ hai. Câu hỏi mở đầu của sách rất rộng: cách tốt nhất để con người xử lý những khác biệt giữa họ là gì?

Nghịch lý nằm ngay ở tên sách: cuốn sách mang chữ «không nhân nhượng» lại khuyên bạn thôi cố thủ lập trường. Theo các tác giả, không nhân nhượng nghĩa là không cúi đầu trước sức ép, chứ không phải không bao giờ lùi một bước. Về sức lan tỏa, năm 2012 Chương trình Đàm phán Harvard cho biết sách đã bán hơn 8 triệu bản và được dịch ra 36 thứ tiếng; theo Wikipedia, năm 2022 William Ury nói con số đã lên khoảng 15 triệu bản.

5 ý chính của cuốn sách

1. Mặc cả theo lập trường là màn kéo co khiến cả hai thiệt

Thử hình dung một cảnh mặc cả quen thuộc (ví dụ minh họa của kênh, không phải chuyện trong sách): người bán hét giá, người mua trả thấp, hai bên nhích dần vào giữa. Mỗi lần lùi thấy như mình thua thêm, nên càng về sau càng cố thủ. Các tác giả gọi đây là mặc cả theo lập trường.

Theo bản tóm tắt của Beyond Intractability, lối này tốn thời gian, làm người ta quên điều mình thật sự cần và dễ làm hỏng quan hệ. Sách cũng không bảo bạn phải mềm mỏng hơn. Các tác giả đề xuất con đường thứ ba là đàm phán theo nguyên tắc, nhắm tới kết quả khôn ngoan, hiệu quả và êm thấm, dựa trên bốn nguyên tắc: tách con người khỏi vấn đề, tập trung vào lợi ích, nghĩ ra nhiều phương án, và dùng tiêu chí khách quan.

2. Tách con người khỏi vấn đề

Người ngồi bên kia bàn trước hết là một con người, có cảm xúc, cái tôi và cách nhìn riêng. Theo bản tóm tắt của Beyond Intractability, vấn đề con người có ba mặt: nhận thức, cảm xúc và giao tiếp. Hiểu cách bên kia nhìn sự việc không có nghĩa là đồng ý với họ, nhưng giúp bạn biết nên nói gì.

Chương trình Đàm phán Harvard nhắc một ví dụ trong sách: một nhóm gồm đại diện lao động và ban quản lý tự đặt luật «mỗi lúc chỉ một người được nổi giận», nhờ đó cãi vã không leo thang. Về giao tiếp, sách khuyên lắng nghe chủ động và nói về mình («tôi thấy…, tôi lo…») thay vì đổ lỗi hay viện dẫn «ai cũng than phiền».

3. Hỏi «vì sao» để thấy lợi ích nằm sau lập trường

Lập trường là điều bạn đã quyết; lợi ích là lý do khiến bạn quyết như vậy. Theo các tác giả, đằng sau hai lập trường đối nghịch thường có những lợi ích dung hòa được. Câu chuyện nổi tiếng được trích lại từ sách: hai người cãi nhau trong thư viện, một người muốn mở cửa sổ, người kia muốn đóng. Người thủ thư hỏi vì sao, hóa ra một người cần gió trời, người kia sợ gió lùa; cô mở cửa sổ ở phòng bên cạnh và cả hai đều được điều mình cần.

Cùng lối nghĩ ấy được áp vào bán đảo Sinai: theo Wikipedia, Israel quan tâm an ninh, Ai Cập quan tâm chủ quyền, và việc giải quyết các lợi ích bên dưới góp phần dẫn tới hòa ước năm 1979. Đây là cách sách kể gọn để minh họa, một hiệp định hòa bình còn chịu tác động của nhiều yếu tố khác. Robert Mnookin, chủ nhiệm Chương trình Đàm phán Harvard, nhận xét Fisher đã cho thấy xung đột không nhất thiết là chuyện bên được bên mất, vì các bên thường có thể nới rộng chiếc bánh.

4. Làm to chiếc bánh trước khi chia, rồi chia bằng thước đo chung

Theo Beyond Intractability, người ta hay chốt quá sớm: vội chọn một phương án, chỉ tìm một đáp án đúng, coi phần chia là cố định, và nghĩ việc của bên kia thì họ tự lo. Cách gỡ là tách khâu nghĩ ý tưởng khỏi khâu chấm điểm, rồi tìm những thứ mình bỏ ra ít tốn mà bên kia rất quý. Ví dụ của kênh: khách hàng chưa thể trả giá cao hơn nhưng có thể thanh toán sớm hơn, giúp dòng tiền của bạn rất nhiều.

Khi buộc phải chia, hãy chuyển cuộc cãi từ «tôi muốn» sang «thế nào là công bằng»: kết quả khoa học, chuẩn mực nghề nghiệp, tiền lệ pháp lý, hoặc một thủ tục công bằng như hai đứa trẻ chia bánh, một đứa cắt, đứa kia chọn trước. Sách nhấn mạnh có thể cởi mở trước lý lẽ, nhưng đừng nhượng bộ trước sức ép, lời đe dọa hay tiền đút lót.

5. Sức mạnh của bên yếu: BATNA và cách đối phó khi bên kia chơi xấu

BATNA là phương án tốt nhất của bạn nếu cuộc thương lượng không đạt thỏa thuận, nói đời thường là việc bạn sẽ làm nếu đứng dậy bỏ đi. Theo Beyond Intractability, Fisher và Ury khuyên đừng dựa vào một «giới hạn cuối» cứng nhắc, mà hãy cải thiện BATNA của mình và ước đoán BATNA của bên kia. Cái bẫy là ta dễ đánh giá quá cao phương án dự phòng của chính mình, nên hãy kiểm xem nó có thật không.

Khi bên kia không chơi theo nguyên tắc, sách gợi ý «jujitsu đàm phán»: không phản đòn, hỏi lý do đằng sau lập trường của họ, coi lời phê bình là góp ý, dùng câu hỏi và khoảng im lặng. Gặp mánh khóe, hãy nói ra rằng mình đã nhận thấy và đề nghị thương lượng chính luật chơi. Khi hai bên quá căng, có thể dùng «thủ tục một văn bản», trong đó bên thứ ba soạn một dự thảo chung rồi sửa dần; theo Wikipedia, sách dẫn Hiệp định Trại David năm 1978 làm ví dụ.

Góc nhìn phản biện

  • James J. White (giáo sư luật Đại học Michigan, 1984): khen phần phê phán lối mặc cả truyền thống và các kỹ thuật khéo, nhưng cho rằng sách xem nhẹ phần mặc cả phân chia, khi tiền chỉ có từng ấy và bên này được thêm thì bên kia mất bớt. Ông kết luận sách ngây thơ nhưng thường hữu ích.
  • Gerald Steinberg (1982) và William McCarthy (1985), theo Wikipedia: cho rằng sách tả thế giới như nó nên là, và bỏ qua chuyện người đàm phán đôi khi phải thắng trong một cuộc đấu quyền lực. Trong lời đáp, chính Fisher thừa nhận sách có lẽ đã nói quá khi phản đối mặc cả theo lập trường.
  • Chris Voss (2016, theo Wikipedia) và Jason Collins (2018): Voss gọi sách là công trình đột phá nhưng không đủ cho các vụ bắt giữ con tin; Collins cho rằng các sách kinh điển như thế này coi cảm xúc chủ yếu là chướng ngại, trong khi cảm xúc và việc ra quyết định không thể tách rời.

Theo đánh giá của Kai Audio, sách dựa trên kinh nghiệm và các ví dụ chọn lọc chứ không phải thí nghiệm có đối chứng. Phương pháp này cần được bổ sung khi phần chia cố định, quyền lực chênh lệch hoặc cảm xúc lấn át; khung nghĩ thì tốt, còn sức mạnh vẫn phải tự xây trước khi ngồi vào bàn.

Ai nên đọc cuốn sách này?

  • Người thường xuyên phải thương lượng về lương, giá cả, hợp đồng hay tiến độ công việc.
  • Người hay rơi vào các cuộc cãi vã cứ giằng co lập trường với đồng nghiệp, khách hàng hoặc người trong nhà.
  • Người muốn tập thói quen hỏi «vì sao», nghĩ nhiều phương án và dùng thước đo chung thay vì cãi nhau về con số.
  • Người muốn một khung nghĩ nền tảng về đàm phán, và sẵn sàng đọc thêm các góc nhìn phản biện.

Câu hỏi thường gặp

Thương Lượng Không Nhân Nhượng của ai, bản tiếng Việt do ai dịch?

Sách của Roger Fisher, William Ury và Bruce Patton (Patton là đồng tác giả từ bản thứ hai). Bản tiếng Việt do Nguyễn Cảnh Bình dịch, NXB Thế Giới phát hành năm 2019, theo trang của Alpha Books.

BATNA trong sách là gì?

Đó là phương án tốt nhất của bạn nếu cuộc thương lượng không đi tới thỏa thuận, hiểu đời thường là việc bạn sẽ làm nếu đứng dậy bỏ đi. Sách khuyên cải thiện BATNA của mình và ước đoán BATNA của bên kia thay vì dựa vào một giới hạn cuối cứng nhắc.

Bốn nguyên tắc của đàm phán theo nguyên tắc là gì?

Tách con người ra khỏi vấn đề; tập trung vào lợi ích chứ không vào lập trường; nghĩ ra nhiều phương án để cả hai cùng được; và kiên quyết dùng các tiêu chí khách quan.

Phương pháp trong sách có hạn chế nào không?

Có. Các nhà phê bình như James White (1984), William McCarthy (1985) hay Jason Collins (2018) cho rằng sách xem nhẹ mặc cả phân chia, quyền lực và cảm xúc. Chính Fisher cũng thừa nhận sách có lẽ đã nói quá khi phản đối mặc cả theo lập trường.

Bài viết tóm tắt từ video của kênh Kai Audio; nội dung mang tính giới thiệu, không thay thế việc đọc sách gốc.